一只鸡卖268元 高价背后有啥“秘籍”

2019年10月23日 09:25山西农民报

如今市场上的鸡和鸡蛋品种繁多,让人有眼花缭乱的感觉。在如此庞大丰富的商品鸡市场里,如何让自己的产品不愁销路?

平时如果我们仔细观察,会发现鸡和鸡蛋的购买人群,很多都是女性。在中国人的传统观念里,老母鸡是女性滋补身体的佳品,而且女性背后还有可以延伸的儿童群体,亲子消费市场潜力巨大??杉?,把目标客户精准定位在女性群体上,是个不错的方向。

那么,方向有了,该如何操作?

2015年,王垚和杨茜夫妻俩在四川巴中的农村流转了70亩地,建起了养殖场。2017年,夫妻二人成立了合作社,采用公司加农户的模式,公司提供鸡苗,并回收所有的鸡和鸡蛋。他们养殖销售的是黑凤乌鸡。之前,靠着严格的质量把关,乌鸡的鸡蛋销路不错,但下蛋的鸡却没那么好卖。

他们平时只卖450天的老母鸡。450天之前,鸡的产蛋率高,以卖蛋为主,450天之后,产蛋率下降,就可以卖鸡了。这一只鸡定价268元,比市场上其他的鸡高出很多。

卖给谁呢?

杨茜决定主攻女性消费者。

她去孕产医院、月子中心、美容店等女性比较多的地方,精准地寻求客户。为了增加客户粘性,杨茜推出了多款女性年卡套餐产品,精准定位了市场,有了固定的客户群体,杨茜还定期请来一些女性客户,举办插花、茶艺等活动,增进彼此的感情,把客户变成朋友。

为了减少库存压力和鸡蛋损耗率,杨茜是把鸡蛋以卡券,或者年卡的形式卖出去,以销定产,根据市场需求来决定养殖数量。这样一来,养殖端就能合理安排饲料投放,养殖成本得到明显控制,而成本降低之后,就可以给消费者,尤其是给年卡会员更多的折扣。

形成了良性循环,路自然越走越宽??孔耪飧龅阕?,杨茜让公司的销售额第一次突破了1000万元。

销售渠道是需要去搭建的。

同样是以女性客户为主要销售对象,胡瀞文搭建销售渠道的方法比较细致。

胡瀞文的家乡在浙江省龙游县,当地有一种个头不大的土鸡叫龙游飞鸡,在本地卖不上价,想请当时在深圳一家公司做高管的胡瀞文帮着想想办法。如果按照常规的思路,农村的鸡只能等着经销商来村里收,或者卖到饭店去,而胡瀞文却做了一件极为反常的事:

她去县里的服装店和理发店卖土鸡。

胡瀞文不是让服装店、理发店直接经营鸡和鸡蛋,而是给他们一店一个二维码,对这些地方的唯一要求,就是摆放一个她自己制作的小型鸡窝。只要客户通过扫描二维码买了鸡,店铺可以收到10%甚至15%的佣金,所以店铺也愿意帮她向顾客推广。

对胡瀞文来说,只通过一个二维码,就解决了营销成本。而对店铺来说,放个二维码,占的位置不是很大,本身也有一笔小收益,互利互惠。

之所以选择服装店和理发店,背后是胡瀞文的一番思量:

首先是排除干扰。服装店和理发店不像超市等大平台,没有同类产品给顾客货比三家,干扰顾客判断。要知道,胡瀞文给龙游土鸡的定价是鸡198元一只,鸡蛋3元一个。

其次,这些地方是目标客户的聚集处——这些店里女性顾客都特别多。有些顾客会带着小孩子来,可爱的小型鸡窝是吸引孩子的利器,还有可能撬动面向儿童的消费需求。

出了龙游县,用同样的方法,胡瀞文还在深圳的健身房、茶馆里销售土鸡和土鸡蛋。

这个地点选择也是有讲究的。一般去健身房、茶馆消费的群体,对价格不是那么敏感,他们更注重食材的品质,认可优质优价。健身、喝茶,都容易让人感觉饥饿,店里趁机请顾客试吃鸡蛋,顾客不容易拒绝。

凭借着这种办法,胡瀞文慢慢打开了销路,也扩大了知名度。龙游飞鸡和鸡蛋就这样保持着高端价格卖了出去。仅仅两年,胡瀞文就成为当地的致富带头人。2018年,她把土鸡和鸡蛋卖出了3500多万元。

通常来说,大市场里可以做细分品类。比如说,“鸡”是一个大市场,老母鸡就是细分品类。将自己的产品归入某种细分产品,精准锁定某一个层次的消费群体,根据这个群体的消费心理为目标顾客量身订做销售方案,成功的系数就会提高。

(作者:郑书铭)

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